开了78家诊所，这个医生是怎么做到的？

  “北京市大约有2万家医疗机构，其中涉及到口腔的医疗机构有6千家，占1/3左右，北京五环以内，方圆一公里范围内至少有10家口腔医疗机构，这说明口腔已经是一个非常市场化的学科了。”在欢乐口腔北京朝阳北路分院的办公室内，欢乐口腔医疗集团CEO孙延博士告诉《医学界》。

  在北京大学读博士后学位期间，孙延就开设了三四家口腔门诊，和很多医生不同，孙延从未考虑过毕业后进入公立医院工作，早在他选择了口腔这个专业时，他就已经预判了这个专业今后的发展趋势：将会呈现出以门诊形式为主体的业态。

  今天，欢乐口腔医疗集团已经在国内十几个城市开设了8家口腔医院和70家口腔医疗连锁机构，孙延博士认为，欢乐口腔医疗集团的本质是一个医生集团，并且有着自己的发展运营模式。在政府大力鼓励社会资本办医的今天，欢乐口腔医疗集团的发展过程和模式，以及孙延博士对社会办医的思考，对于想要进入医疗领域的资本和想从公立医院跳出来的医生，都是有益的借鉴。

  医疗服务业市场化时间轴

  中国改革开放30年，就是一个个行业被市场化的过程，目前只有医疗和教育还未被完全市场化，依然以计划经济为主体。孙延博士把这个市场化过程比喻为就像从一个大仓库里一个一个往外搬冰球，一个行业就是一个冰球，在冰球被搬出后融化过程中释放出大量活力和能量，从而刺激了市场发展。

  但冰球不是一天就能融化的，孙延博士表示，医疗这个大冰球的最外围在2000年之前就开始融化了，外围的医药行业开始体制改革，在医药行业改革后5年，医疗器械行业开始发生变革，再之后5年，开始融化到了医疗服务业，体检业开始市场化，紧随体检之后的就是专科市场，其中市场化程度最高的专科是医美和口腔。

  上述是已经实现了的医疗行业市场化过程，而对于今后医疗市场化的走向，孙延博士预言：“我们认为比口腔行业再晚五年的会是耳鼻喉、皮肤科、妇科、儿科等专科市场会慢慢开放，比专科市场开放再晚的会是社区医疗，最后被融化的才是三甲医院，这就是医疗行业市场化的时间轴，改革开放是逐层深入的过程，看清了这个时间轴后，再判定在特定时期做什么事。”

  口腔行业能够走在市场化的前列，孙延博士认为有三个条件促进了口腔业的发展：

  首先是政策利好，任何行业的高速发展都离不开政策的支持；

  第二是市场利好，随着经济发展，中国进行了消费升级，从全世界来看，当人均GDP超过1万美元的时候就会启动口腔市场，然后进入一个黄金十年发展期，北京现在定期去看牙的人群还不到1%，但乐观的估计，中国已经从2012年后进入了口腔黄金10年的起点，中国人也是从三四年前开始关心空气质量、水污染、食品安全等问题，开始愿意为生活质量买单；

  第三是人力资源的利好，看病的市场需求一直存在，而且需求量很大，但能满足需求的医生被束缚在了公立医院体制内，这些年来医疗市场一直没能高速发展也是因为供给不足，但现在政府开始鼓励医生多点执业，医生资源开始被释放。这三层利好会共同促进医疗服务业市场的开放。

  用资本的玩法做医疗学费是巨大的

  2016年，口腔行业发生了一件大事，某大型企业要转型，比较看好口腔行业，于是就投入了几千万在北京东三环开了家顶级配置的口腔诊所，然而仅仅10个月后就出售了。对于这个事件，孙延博士表示这是个较极端的案例，“用资本的玩法进入医疗市场，我认为交的学费会是巨大的。”

  投资机构瞄准大健康产业是近三五年来的事情，在此之前，中国健康产业投资鲜有成功案例可供参考。所以孙延博士表示：“资本会照搬其它行业生态来做医疗，所以很难成功。”

  孙延博士认为，所有行业只有一个规则，就是是否满足客户需求，让客户得到真实价值，能根据客户需求不断优化调整自己产品，就会发展越来越好，而医疗行业的敏感度会更高，医疗行业要让患者生命价值最大化，或者说生活质量最大化。“口腔行业如果最终只留下两个字，我认为是信任。”

  在口腔行业，正常的诊疗模式应该是患者养成定期找自己的口腔医生看牙的习惯，而不是等到牙齿出了问题才看，所以好的口腔商业模型中有两个核心要素，一个是家庭，一个是时间，即一个医生能让多少家庭信任你并愿意终生找你看牙，和会花多少时间信任你。

  “口腔诊所就像4S店，目的是维护客户的牙齿终身不脱落，中国能够达到牙齿终生不脱落的不到百分之二三，而在发达国家能达到30%多，关键就在于让患者形成定期就诊习惯。”孙延博士说，“口腔医生收入比例大部分应该是客户已有定期检查保健的费用，而不是牙齿坏了以后的治疗费用，这才是这个行业的本质。

  欢乐口腔去年的营销广告投入是零，孙延博士表示他们70%的客户都是靠口碑带来的，还有一部分是靠选址。他说：“我们从不推广欢乐口腔品牌，我们认为医生个人品牌很重要，与营销派不同的是，我们是学院派，我们建立了培训中心，一年培训的口腔医生达5千人。另外我们是合伙人制企业，欢乐口腔的本质是一个有实体的医生集团，低年资医生会知道自己什么时候能进入我们的合伙人体系，高年资医生会在我们这里发挥越来越重要的作用。我们从不认为我们是一个连锁医疗机构，我们定位是服务公司，我们是医生创业孵化器，我们对所有30岁以上的医生说的是，如果你在欢乐口腔五年还不能具有创业能力就算我们失败，而医生决定去创业时，我们希望他们能和我们合作，我们会出更多钱，占更少股份，并提供全面服务。我们认为最终诊所掌握在医生手中，才有能回归医疗本质。”

  医生不要直接辞职创业

  孙延博士认为，曾经中国民营医院市场上流动的医生主要有两种，进入不了公立医院或者在不愿意在公立医院待下去的，而大量的优质医生依然在公立医院，但随着近些年政策和市场的利好，更多医生愿意走出体制创业，但创业就意味着转型，从一个医疗专业技能者到一个兼具管理、营销的全能人才，这会很难。

  而欢乐口腔作为医生创业孵化器，就是帮助创业医生完成从0到1的进化过程，不让医生面临直接往海里跳的选择，所以孙延博士建议医生千万不要直接辞职，换句话说，孙延博士建议医生不要在没有准备好的时候，就贸然辞职创业，包括进入医疗市场的社会资本，不要以赚多少钱为目标，要以客户得到最大价值为指标。

  一个成功的门诊，孙延博士给出了一个公式：MK（顾客能力）×MD（医疗能力）×MG（管理能力），每项10分的话，满分是1000分，但他指出中国现在能达到100分的门诊都不多。